売れている営業マンでも、商談が成立しないことはあります。
商品や会社の知名度などにもよりますが、成約率１００％という営業マンはいないでしょう。

まして、普通の営業マン、つまり凡人営業マンであれば、成約率は何パーセントになるのでしょうか？断られるのが仕事だ、なんていう人も、いらっしゃるかもしれません。

こんにちは、コラボレットの前田です。

私も、営業はあまり得意ではありませんでした。言わなくてはいけないことを紙に書いて、何度も何度も練習するのですが、お客様の前に出ると練習したとおりに言葉が出てこない、どうもうまく伝わらないのです。

しかし、このセミナーでご紹介する技法を岡崎から学び、驚くほどカンタンに思ったとおりに話しが進められるようになりました。

もちろん、商談でうまく話しが進まないことはあります。
しかし、それには理由があるはずです。

話しがうまく進まないケースをざっと挙げてみると・・・

◆お客様を前にすると、しどろもどろになって、うまく話せない。 ◆親近感を持ってもらおうと、趣味の話しをしたら、それだけで時間切れに。 ◆大切なことを説明し忘れてしまった。 ◆企画書を渡したら、自分が説明しているページじゃないところを見ている。 ◆一生懸命しているけど、どうも意味が伝わっていないようで反応が鈍い。 などなど。

皆さんの経験を思い出していただければ、まだまだたくさん、ケースが出てくると思います。

「断られても落ち込まずに、どんどん次のお客様にアプローチしろ。」と上司に叱咤激励されたりしますよね。しかし、話しがうまく進まなかった理由を解消せずに、同じ商品を、同じやり方で営業しても、同じ結果しか生まれません。

同じ材料を使って、同じレシピを使ったら、同じ料理が出来るのと同じです。

営業マンは、材料つまり商品を変えることは難しいですよね。ということは、話しをうまく進められるようにするには、レシピ、つまりやり方を思い切って変える必要があるわけです。

売れる営業マンのやり方とは？

売れる営業マンは、自分のシナリオを持っています。いつでも、どんなお客様でも、自分の用意したシナリオに沿って商談を進めることができます。

「そうは言っても、お客様によって話す内容も変えなくちゃいけないし、やっぱり上手く話せない。そんなにうまくいけば苦労はしないよ・・・。」

そうです、私たち凡人の営業マンは、いつもうまくいくとは限りません。
だからこそ、うまくいく技法、“アプローチブック”に手助けしてもらうのです。

アプローチブックは、写真やイラスト、グラフ、そして簡潔な言葉で、１ページにつき１メッセージをしっかり伝える、いわば絵本のようなものです。

小さな子供の絵本を、想像してみてください。

それぞれのページには、字を読まなくても分かる絵と、数行のお話（言葉）が書いてありますよね。

お母さんは子供と同じページを見ながら、ちょっと説明を入れて話しを魅力的にふくらませて読んであげる。だから小さな子供でも興味を持つし、理解することが出来るのです。

実は大人だって、小さな文字がぎっしり詰まった企画書を読むよりも、絵本形式の方が、抵抗なく、気楽に読めて、理解がすすむと思いませんか？

でも、ほとんどの営業マンが、Ａ４の企画書に小さな文字や専門用語、グラフなどをぎっしり並べています。

その理由は、２つある、と思います。

１つ目は、安心感。
どの営業マンも、Ａ４サイズの企画書で提案する。TVドラマの営業マンも、となりに座っている営業マンも、競合他社の営業マンも、みんなＡ４サイズの企画書を使っている。
企画書をＡ４サイズで作成するのは常識。だから、自分も。

日本人は特にそうなのかもしれませんが、人と違うことをすると不安になります。
人と一緒のことをしていれば、安心なんですね。

私もそうでした。

しかし、営業で人と同じことをしていては、あまり効果的でないかもしれません。人と一緒ということは、目立たない、つまり売れないということです。

Ａ４サイズの企画書は、遠目で見たら、どれも同じに見えます。

もう一つの理由は、見栄。
誰だって、頭がよくて、カッコいい、デキる営業マンに見られたいですよね。

小さな文字で、難しい言葉で、専門用語で、いわゆるもっともらしい文章を書いていると、なんとなく頭がいいカンジがする、と思ってしまいます。

大きな文字で、絵本みたいな提案書では、なんとなく頭が悪そうで、かっこ悪い。
そんなことは、ないでしょうか。

でも、お客様からするとどうでしょう？

難しそうな専門用語であれこれ説明されても、実は納得していないのではないでしょうか？それはつまり、商品のよさが伝わっていないということです。

見やすくて、分かりやすいやり方を選べるとしたら、あなたはどんな内容を求めますか？

このセミナーでは、あなたの会社や商品の強みなどを、分かりやすく、１つ１つ説明する絵本＝アプローチブックを制作するためのノウハウをお伝えします。

あなたとお客様は、１つのアプローチブックを見ながらお話しをすすめます。お客様が勝手に企画書をペラペラめくってあなたの説明はうわの空、ということもありません。

この絵本は、事前に準備された商談のシナリオ（脚本）にそって制作します。ページをめくっていけば、シナリオ通りに商談が進行するのです。
基本となるシナリオがありますから、話しが戻ることはあっても、話しが逸れたり、言い忘れたりする心配はありません。
あなたは、自分のシナリオどおりに、話しを進めることができるのです。
どうですか？興味が湧いてきましたか？

「うーん、興味はあるけど、そんな時間ないし・・・。」

このセミナーでは、たった１日で、アプローチブック制作のノウハウを学ぶことができます。

参加者の声をちょっとご紹介すると・・・。

明日から活かせる実践的なアイデアも浮かんできました。 今までの講義型の他のセミナーでは、せっかくのお話を実行に移さないままにしてしまうこともありました。しかし、セミナー中に実際にワークする時間をもうけていただくことで、より講義の理解が深まるとともに明日から活かせる実践的なアイデアも浮かんできました。素晴らしい講義をどうも有り難うございました。 行政書士/社会保険労務士　寺内 正樹 さま 実におもしろいセミナーだったと思います。 普段営業をしていませんが、このようなツールがあれば、社員の誰もが既存のお客様に対してもアピールが出来そうです。ありがとうございました。 株式会社フィールド　代表取締役　栗山 欣也 さま ２分間でまとめる、書き出すことは難しかったです。できない自分に出会うことは、居心地の悪いことでしたが、やっているうちに少し出来る自分にも出会うことができ、この歳で成長している自分を感じることができました。自分達にはパターンがあってその殻をなかなかやぶれないということに気づきました。思考や表現には、癖があり、しかもその上をいつも歩いている。添削、アドバイスを受けていてそれがよく分かりました。実践をもっと、もっと、もっと積まないとお客様視点に立ったアプローチブックは出来ないんだな！変わらないと行けない点です。絶対成果物を持って帰るんだと参加したので、後半はかなり頭がフル活動して来ました。この成果を使ってみたいと強く感じます。 住友化学株式会社　水野 達男 さま 楽しく受講させていただきましたが、時間がもっと欲しかったです。その場の疑問は解決されたのですが、多分家に帰ったらもっと出てくると思います。 うちの会社は売る商品も多く、業種も様々なので、このようなアプローチブックがあれば、頭の整理がしやすく、有効なツールになると思います。私だけが受けているのは勿体ないです...。また、広告の勉強も少しできたので、得をした気分になりました。でも６時間じゃ足りないです...。 ３０秒で伝える訓練がすぐに実践できるので、早速、朝会でやってみようと思います。 株式会社ぱど　福地 真由香 さま 正直申しまして、アプローチブックを前事務所で作ったノウハウを使って、自分で思い起こして作れるかなと思っていました。が、立場が変わるとアプローチの仕方、また作り方が全然違ってくることに気づかされました。新規のお客様に口だけの説明でアピールするだけで、ここが売りであるということを明確に伝えてあげられなかったことを今頃申し訳なく思います。アプローチブックを作りながら、自分自身の方向性もすっきりまとまってくるので、精神的にもいいです。 吉田ふみ枝会計事務所　税理士　吉田 ふみ枝 さま

これまでは、一社ごとのクローズドセミナー”アプローチブック制作ワークショップ”しかありませんでした。みっちり時間をかけて何回もセミナーを行うため、相応のチャージも必要になります。

「アプローチブック制作ワークショップがどんなものか、まず体験してみたいのですが？」
「個人的に営業ツールを作りたいので、１人で参加できませんか？」
というリクエストをいただき、エッセンスを凝縮させた１回コースを始めました。

ハッキリ言って、役に立ちます。

なぜか？実は、私もこのセミナーを受講したからです。

軽い気持ちで返事をしたのですが、丸1日、このセミナーと同じ内容で、岡崎からみっちり指導を受けました。

セミナー事務局として業務をしていますので、自社の商品の強みや特徴くらい、分かっていると高をくくっていたのですが・・・
　「その表現で本当にしゃべってる？口に出してみて。」
　「お客様が望んでいるのは、そんなことなの？」
　「お客様は、本当にそんな言葉でしゃべってる？」

岡崎のつっこみにしどろもどろになり、普段、いかに自分だけしか分からない言葉を使っていたか、いや、正直、なんにも考えていなかったかを痛感し、冷や汗をドッとかいたのでした。

さらに、実際にスタッフとして、１日セミナーに参加して驚きました。

私（前田）が扱うサービスは、コラボレットの自社サービスですから、岡崎が深く理解しているため、キビシク追求されても当然のことでしょう。

しかし、１日セミナーでは上場企業の幹部から立ち上げ直後のベンチャーまで、複数の参加者が参加されます。業種も、役職も、年齢も様々です。

でも、岡崎は初めて出逢った会社、まったく知らなかった商品・サービスであっても、その商品の特徴や強み（優位性）、その効用・・・と、驚くほど短時間で次々に明快にしていくのです。あなたは今まで、このようなトレーナーと会ったことはありますか？

商品の強みや特徴を、「田舎のおばあちゃんに分かるように、シンプルに説明してください。」こんな、ワーク（演習）もありますよ。

そろそろあなたも、営業方法（レシピ）を変えるセミナーに、参加してみる時期だと思いませんか？

では、この「アプローチブック制作　実践セミナー」のプログラムをご紹介しましょう。

●この商品を、どう説明したら買いたくなるのか？ 　お客様が買いたくなる！ポイントは何か？どう説明したら、買いたくなるのか？ 　まずは例題で肩ならしします。 ●あなたが最も売りたいもの。 　あなたが売りたい商品・サービスを1つ、選びます。 ●買いたくなる事実、スペック。 　あなたの商品には、どのようなスペックがあるか？ 　それは、顧客のどのような悩みを解消しているか？など、 　商品の機能、性能等を深く見つめます。 ●単純明快、パワフルに特徴を言う。 　たいていの営業が自社の商品・サービスを、シンプルに表現できません。 　悩みの解決につながるスペックを絞り込み、単純明快にまとめます。 ●ほんとうは、だれを助けたいですか？ 　あなたは、どんなお客様の力になりたいですか？　また、なれると思いますか？ 　あなたの商品を喜んで買ってくれるお客様像を明確にします。 ●マイナス感情の解消を訴求する。 　あなたの商品・サービスを活用することで、どのような状況が好転しますか？ 　そのときのお客様の感情は？シーンを具体的にイメージします。 ●なぜ、あなたの会社が選ばれたのか？ 　既存のお客様は、なぜあなたの会社の商品・サービスを購入してくださったのでしょうか？ 　あなたの会社の強みを、お客様の視点から考えます。 ●物語りづくり。 　なにをどのような順序で話し、質問すれば、お客様はその先を聞きたくなるのか？ 　顧客の感情を揺さぶって、興味を引きつけ、思わず頷いてしまう魅力ある物語りを構成します。 ●全体の構成（サムネイル） 　1ページにどれくらいの内容で、どんな絵やグラフを使って説明していくか？ 　アプローチブック全体の、構成を作ります。 ●ページ構成（ラフ ） 　お客様が本当に見たいものは、かっこいいデザインではなく情報。 　たくさんの情報を素早く、分かりやすく見せるテクニックをご説明します。 　そのテクニックを使い、分かりやすい文字と言葉で、アプローチブックのラフを作成します。

このセミナーは明日から即使える、「実践力」をつけることを重視しています。
ケーススタディではなく、「あなた自身の商品・サービス」を題材にします。

いかがですか？
実際に、ワーク（演習）してみたくなりますよね。

あなたは、このセミナーに参加し、アプローチブックを使うと・・・


ぜひ、あなたのオリジナルのアプローチブックを完成させてください。

さらに特典として、厚さ１.３ｃｍもある、選りすぐりの事例集を差し上げます。
成長は、優れた人のマネをするところから始まります。

最後に、気になるお値段です。
あなたの営業を変革する、一生モノの財産を手に入れられるこのセミナーを、わずか５０，０００円（消費税込）でご提供します。

DVDや講演形式の一方的なセミナーではなく、双方向型のコンサル型ライブセミナーでこの料金は、ハッキリ言って、かなり安いと思います。現在は岡崎が直接、参加者の添削をできるようにするため、あえて少人数制にしています。

今投資しておけば、長い目で見て最大の利益につながると思うのですが。新しいやり方を身につけた方が、楽になれるとお感じになりませんか？

迷わず、今すぐお申込ください。
行動を起こす人だけが、今の状況を改善することができます。

では、セミナー会場でお会いできるのを、楽しみにしております。

アプローチブック制作　実践セミナー（1日コース） 講師等 講師：　岡崎 真 日　時 ２００７年１月２３日（火）　　９：４５〜１６：４５　終了しました。 場　所 東京都渋谷区 受講料 ５０，０００円（税込） お知らせ ■セミナーまでの流れ 　１）下記よりお申し込みください。 　　※再受講の方や特定のキーワードをご存知の方は、 　　［仮］申込みフォームの一番下の欄にキーワードをお書き下さい。 　２）［仮］申込み後、すぐに自動返信メールが届きます。 　　しばらく経っても自動返信メールが届かない場合は、 　　手続きが正しく完了していないことが考えられます。 　　セミナー事務局にご一報ください。 　　>>セミナー事務局　担当：前田 　　　E-MAIL: seminar@collabolet.com　　TEL: 03-5725-8850 　　↓ 　３）［仮］申込みから３営業日以内に、セミナー事務局より 　　お振込先口座等の案内メールをお送りします。 　　記載されている口座に、所定の金額を７日以内にお振込みください。 　　開催まで７日をきった場合は、セミナー前日までにお振込みください。 　　　↓ 　４）お振込確認後、弊社よりご連絡差し上げます。 　　ここで正式申込み完了となります。 　　　↓ 　５）当日会場でお会いしましょう！ ■キャンセル料について 　［仮］申込み中のキャンセルの場合、費用はいただきません。

詳細日程が決まりましたら、ホームページでお知らせします。
「お知らせメール」に登録いただくと、セミナー日程等を先行してお知らせします。
割引特典などもありますので、是非ご利用ください。

当社のセミナーは、少人数制。このため、直ぐにご用意した席が埋まってしまいます。 そこで、ご希望の方へ各種セミナーの開催日時などをお届けする「お知らせメール」サービスをご用意しました。ご活用ください。

独立間もなく、営業ノウハウがほとんぞゼロでしたが、伝えるべきコトの全体像が見えた様に思います。 もうデザイン職人を卒業して進化しなければ。 「自分の売り」があいまいな感覚の中で、明確にしていく重要さを痛感しました。 自分の会社は、自分そのものなんですね！自らの弱点をつきつけられた様です。 ブレインストーミングの考え方ややり方は、デザインのアイデア出しにも役立ちそうです。 独立後の早い時期にこの機会をいただき、本当に感謝しております!! 岡崎さんのトークは、わかりやすく、とても素晴らしかったです!! 想像を超えていました!! 全てに説得力がありました!! 今後もご指導宜しくお願いいたします。 デザイン会社　代表　Ｓ.Ｋ さま

スタート時点で、二人一組ひざをつき合わせて目を見て話し合う大切さ、を失っていました。 正面を向き、しっかり対応します！ （岡崎さんに言われた）「カッコウより、思った通り（心の中を）表現しなさい。」 この方が相手の中へ入れると思うので実践します。 株式会社ジンプラ　会長　小宅 勇 さま

一通りの話をうかがえて、まずは良かった。 だけど、これを自分の中にたたきこんで自由に使えるようにするのに、ちと時間が必要。努力が必要。 そして、これを課内に、社内に普及するのが、さらなる難題！（やってみます、ハイ。） 今はわかったような気になっています。とりあえず。 有意義な土曜の午後でありました。エイエイオー！ 日本ゼトック株式会社　澤田 夕佳 さま

今回のセミナーに参加させていただき、大変自分の頭の整理が出来ました。 また自分の会社の営業アプローチブックを是非作りたいと思います。 そうすることで営業もスムーズにはかどり、制作過程で社員の思考の整理にもなると思いました。 また違ったアイディアが引き出せると思います。 本日一日ありがとうございました。 翻訳会社　代表　Ｍ．Ａ さま

営業半分、内勤半分の私にとって初めての営業系セミナー参加になりましたが、 己の会社のみつめなおしや、お客様の立場に立った「不安点」、サムネイルの作り方など、 駆け足とはいえポイントを詳しく教えていただき、感謝しております。 惜しむらくは、サムネイル作成に割く時間がどうしても足りなかったことでしょうか。 元が内容の濃いセミナーだけに、一日の内にサムネイル作成に割ける時間が極めて限られているのが、 なんとも辛かったです。 冒頭２ページ目でダメ出しを喰らってしまったので...。 機会があれば、ぜひもっとお時間をかけたセミナーに参加してみたいです。 有り難うございました。 翻訳会社　Ｋ．Ｍ さま

シンプルに考えるべきだと気づけたことが一番大きい成果です。 そして、岡崎先生のアイデアはスゴイ！！ 説明していくポイントと表現方法がわかりました。 有り難うございます。 コンサルティング会社　Ｍ．Ｓ さま

あらためて、自社、商品のことを整理できました。 なかなか時間をかけて、セミナーを受けることもなかったので楽しかったです。 アプローチブックを完成させるのに、できるイメージつきました。 コンサルティング会社　Ｔ．Ｍ さま

今日１番印象に残ったことは、準備の大切さです。 日々なにげなく顧客訪問を行っていることを反省させられました。 顧客訪問を行う前にアプローチブックを作成して、自分自身でストーリーを作ることの大切さが、 基本でありながら重要なことに気づきました。 システム開発・販売　Ｙ．Ｙ さま

今まで、悩みの場面々々で、教えていただいたプレゼンテーションツールの作成方法やコツなどが 本日の一日で体系だってまとまった気がします。 あとは、実行するのみ。 いつものスピード感だとすぐヘコんでしまうので、社内メンバーと共有して（全員受講するので） ８月中にアプローチブックを完成させたいと思います。 ありがとうございました。 保険代理店　代表　Ｙ．Ｍ さま

今日お聞きしたことを忘れないうちに、ぜひ社内メンバー全員で実際に制作にとりかからねばと、 ヒシヒシと感じました。 とにかく保険のアプローチブックは、早く完成させたいです。 他にも、商品毎にアプローチブックがあって、 何冊も抱えて営業に出ていく「新人くん」が何人もいるような会社になりたいです。 （↑というシーンが思い浮かんできちゃいました。） 保険代理店　Ｒ．Ｓ さま

なんとなく思っていることや感じていることを、あらためて言葉にして整理することの難しさを実感しました。 自分の会社のことだったり、日々行っている仕事のことであるにもかかわらず、 実は良くわかっていないんだな（というか日常あまり考えていないんだな）ということを痛感しています。 第三者に響くように表現することの大切さを認識できた、貴重な時間でした。 ありがとうございました。 採用代行会社　Ｋ．Ａ さま

最初、アプローチブック制作と聞いて、私がやっている営業で作れるものなのかと疑問に思いました。 モノを売るのではなく、空間や形のないモノを提案するからです。 しかし、講義を受けてみて、もっと違う角度から物事を考えることができなくてはならないなと思いました。 問題点や解決手法等をのせることで業務内容のアピールはできるものですし、 「モノ」にこだわるのではなく、何をやっているのかを具体的にご案内することが大事と気づきました。 お話も上手でアプローチブックのラフを作っている時の解答に導いていただけるヒントが、 とても為になりました。 オフィスシステムのプロデュース会社　Ｔ．Ｆ さま

頭の中でもやもやしていたことが、かなりハッキリとしてきました。 すっきり！という感じです。台割を作るという以前は毎日のようにやっていた作業を再度行い、 もやもやがはっきりしてきましたね！ 面白いものです。楽しませてもらいました。 翻訳会社　Ｍ．Ｎ さま

企画書とアプローチブックは違うというのが新鮮だった。 こんなに楽しいセミナーは初めてだった。 建設会社　Ｊ．Ｍ さま

論理構成をしっかり取りつつ、現場で分かり易く使えるアプローチブック作成の手法が 大変勉強になったと思います。 「喜ばれる喜び」を大事にする、相手方から感謝されることを重視せよ、 また形容詞は使うな、数字・固有名詞で客観的事実を語れ等、共感できる部分が多かった。 「自社の美点をもっと凝視せよ」と言われ、目から鱗の思いでした。 なんとしても完成させたく思います。 ケミカル会社　Ａ．Ｏ さま

基本を知らないままで、お客様に対して推進をしていましたが、それぞれ段階があり、 効果的な話ができる方法を検討することができました。 サムネイルの流れから、具体的に部門にとって、特約店にとっての共有資料として 何が必要か考えさせられました。 従来のプレゼン資料がいかにひとりよがりかが分かりました。 メーカーの思い・考えを現場段階へ落とし込む表現、もっていきかたが検討できて良かったです。 丸く頭をしていけたらと思いました。 ケミカル会社　Ｈ．Ｓ さま

セミナーを聞いたことにより、売上を上げるための具体的なアイデアが２つ浮かびました。 今すぐ帰って実践したいです。 また、応用がききやすいものだと思いますので、将来仕事が変わっても使えると実感しました。 色々質問しますので、これからもご指導宜しくお願い致します。 株式会社ジェイック　稲本 太郎 さま

これまで提案書等について、後ろ盾になるものがないままに作成してきましたが、 その裏付けになることがなんとなく分かったように思います。 もう一度見直し、自分のものにしたいと思います。 ありがとうございました。 バックオフィスサービス会社　Ｔ.Ｔ さま

頭の中でイメージしていることを書き出すのが苦手なのですが、 書き出すためのイメージが出来そうな気がしました。 ありがとうございます。 人材教育研修会社　Ｋ.Ｈ さま

新規営業のための提案書作成ノウハウを目的に受講しました。 ズバリ目的にマッチ！ 嬉しかったのが、当社のような会社のことを理解（会話・相談ができる）してくれる講師だったこと。 今まであまり出会ったことがなかったので、有意義でした。 残念なのは、サムネイルが完成できなかったこと。これに大半の時間をかけてみたいなぁ〜。 とても参考になりました。 マーケティング、広告にも興味がわきました。 システム開発会社　Ｎ．Ｋ さま

自分のセールストークはこり固まったもので、「押し付け」が多かったことに気づかされました。 知っているようで自社のことを理解出来ていないし。 実際、客先でも相手予算や同業他社の動向にばかり目がいっていたように思います。 また１分とか２分という短時間のワークに対応できていないことも感じました。 ありがとうございました。 データストレージ会社　Ｔ．Ａ さま

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当社のセミナーは、少人数制。このため、直ぐにご用意した席が埋まってしまいます。 そこで、ご希望の方へ各種セミナーの開催日時などをお届けする「お知らせメール」サービスをご用意しました。ご活用ください。

「善循環の仕組み」を創り出す職人・岡崎真が、実践の中から体得したとっておきの情報をお届けします。